波動(dòng)中的“桑巴”市場 柳工磨礪以須——柳工拉美市場系列報(bào)道之二
巴西，金磚五國之一，南美洲最大的國家，國土面積居世界第五。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的需求，中國工程機(jī)械企業(yè)相繼進(jìn)入巴西市場，巴西成為了世界工程機(jī)械熱土，但經(jīng)過多年的大浪淘沙，而今能真正堅(jiān)持并韜光養(yǎng)晦的并不多。
“柳工在巴西市場已堅(jiān)守近10年，體會(huì)了巴西市場的復(fù)雜和不易，如今面對(duì)整個(gè)市場低迷，柳工人依然堅(jiān)守并激情不減，靜待巴西春天的到來。”柳工拉美公司總經(jīng)理譚佐州信心滿滿地說。
巴西工廠全景
建工廠 靈活應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)
從巴西過去110年經(jīng)濟(jì)（GDP）發(fā)展趨勢(shì)來看，巴西經(jīng)濟(jì)的發(fā)展一直都是不穩(wěn)定的，大概每10年會(huì)有一個(gè)大的波動(dòng)。正是在這樣一個(gè)波動(dòng)較大的市場，柳工和其他中國工程機(jī)械企業(yè)一樣，目前正在經(jīng)歷著市場低谷的煎熬。
“巴西市場可以說是整個(gè)海外市場中稅收最復(fù)雜、最高的一個(gè)地方，光增值稅就有兩種，還有區(qū)域性稅和進(jìn)項(xiàng)稅等。”譚佐州介紹到。為了長期扎根拉美區(qū)域，深入支持巴西市場，擴(kuò)大品牌影響力，規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)及政策風(fēng)險(xiǎn)，以及尋求融資支持等，2014年柳工果斷決策，在巴西建立工廠，工廠采用“輕資產(chǎn)”的投資模式，在初期階段有效規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。
2015年3月20日巴西工廠正式開業(yè)，同年，巴西經(jīng)濟(jì)下滑，在市場需求下跌的情況下，柳工采取“收縮”策略，有效規(guī)避了大幅虧損。
“巴西工廠經(jīng)過了3年運(yùn)營，目前對(duì)巴西的稅務(wù)政策、勞工法律、市場狀況和產(chǎn)品適應(yīng)性、本地化制造，以及質(zhì)量控制體系等有了較為深刻的了解，市場網(wǎng)絡(luò)也在逐步恢復(fù)。”譚佐州如是說，正是基于多年的市場經(jīng)驗(yàn)累積，巴西工廠采取了“穩(wěn)步推進(jìn)”的策略，避免了“大干快上”所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，在逐步夯實(shí)巴西市場的同時(shí)，大大降低了由于市場波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。
車間現(xiàn)場
本地化 柳工毫不含糊
從2015年巴西工廠建立至今，柳工在巴西市場精耕細(xì)作，更將其視為非常重要的第二本土市場，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)本地化、營銷服務(wù)本地化、配套體系和人才本地化。生產(chǎn)的CLG816裝載機(jī)、CLG835H裝載機(jī)、20噸級(jí)的挖掘機(jī)、CLG612H壓路機(jī)、CLG766A挖掘裝載機(jī)、CLG4200平地機(jī)等產(chǎn)品，得到了巴西客戶的認(rèn)可，在巴西很多重點(diǎn)工程建設(shè)工地都能看到柳工設(shè)備的身影。如柳工機(jī)械助力里約奧運(yùn)會(huì)場館和道路的建設(shè)、柳工設(shè)備在專供International paper造紙的林場施工等都得到了客戶的好評(píng)。
截至目前，巴西工廠生產(chǎn)的CLG922D挖掘機(jī)、CLG835H裝載機(jī)已通過了巴西國家開發(fā)銀行的FINAME資質(zhì)認(rèn)證。這標(biāo)志著柳工在巴西本地化制造邁向了新臺(tái)階，更大程度地獲得巴西政府的“國民待遇”。
目前，柳工的產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)已遍布巴西各個(gè)地方，擁有7家經(jīng)銷商，預(yù)計(jì)到今年年底增加到9—10家。目前已累計(jì)銷售各類產(chǎn)品超過14000臺(tái)，市場占有率在中國品牌中位居第一。“未來我們還將逐步引進(jìn)小型機(jī)，工程機(jī)械產(chǎn)品年銷售量爭取超過2000臺(tái)，叉車產(chǎn)品超過1500臺(tái)。”譚佐州表示，巴西工廠還在配件和服務(wù)上不斷補(bǔ)足短板，將其發(fā)展成為整個(gè)市場的核心業(yè)務(wù)。
工作場景
夯基礎(chǔ) 靜待春暖花開
“在整個(gè)市場低谷時(shí)，我們需要在一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國家打好基礎(chǔ)，等到市場回升時(shí)，經(jīng)過大浪淘沙后的春天會(huì)是充滿勃勃生機(jī)的。”譚佐州認(rèn)為，當(dāng)前正是打基礎(chǔ)的時(shí)候，需要做好經(jīng)銷商體系的能力提升，團(tuán)隊(duì)和管理效率提升，在關(guān)鍵產(chǎn)品和細(xì)分行業(yè)建立優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，降低本地化生產(chǎn)成本，做好跨文化管理運(yùn)營，同時(shí)做大做強(qiáng)配件業(yè)務(wù)，提高配件倉儲(chǔ)種類和響應(yīng)率。在譚佐州的帶領(lǐng)下，柳工巴西工廠正有條不紊地布署著未來的工作。
從目前的情況來看，巴西雖然在政治方面仍然有一定的不確定性，但未來幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是可以預(yù)期的。譚佐州介紹，柳工計(jì)劃在未來5年，繼續(xù)深根巴西市場，依托巴西工廠，開發(fā)適應(yīng)本地的產(chǎn)品，穩(wěn)步提升市場占有率，力爭成為巴西領(lǐng)先的品牌。
員工風(fēng)采
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